Buyer Persona: Qué es y cómo crearlo

Escrito por Agus Pereyra

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Imagina una persona de tu audiencia en su día a día, ¿Qué es lo que más desea? ¿Qué problemas tiene? ¿Cómo puedes ayudarlo? Ya ves que es una persona real, con motivaciones y problemas personales. Es de carne y hueso tal como tú.

De esto se trata el Buyer Persona, de meterte en la mente de tus potenciales clientes y desenmascarar lo que más les atrae. Ponte en sus zapatos para entender quiénes son y qué buscan.

Índice

Qué es un Buyer Persona

Si bien el término se encuentra en inglés, traducido literalmente significa “persona que compra”. En otras palabras, es tu cliente ideal. Así te puedes hacer una idea de lo que te estoy hablando.

Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, una hipótesis elaborada con los datos que puedas recopilar de tu audiencia.

Recuerda que no todas las personas resonarán con la solución que ofreces con tu producto o servicio. Sino que sólo algunas querrán escucharte.

En el peor de los casos, si tratas de convencer a aquellas que no están interesadas en ti o en lo que ofreces, puede haber ciertas repercusiones. Así como reseñas negativas o comentarios poco amistosos en tus redes. Esto es un ahuyentador de nuevos contactos.

Cómo crear tu Buyer Persona

Primero que nada, esto es un paso indispensable para crear una estrategia de Inbound Marketing.

Accede a todo el contenido relacionado con Inbound Marketing, que te permitirá desarrollar la estrategia adecuada para tu propuesta y llegar a más personas.

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Lo cierto es que puede ser más de uno. La cantidad estará definida por la variedad de potenciales clientes.

El punto es que recopiles la mayor información que esté a tu alcance respecto a esas personas reales y que la agrupes por similitudes.

No te enfoques sólo en la edad, el espacio geográfico o su estatus económico. Adéntrate en su psiquis ¿Qué redes utilizan para comunicarse? Si tienen un problema, ¿Cómo y dónde buscan la solución?, ¿Cuáles son los objetivos que este problema no les permite alcanzar? Y ¿Qué contenido les gusta más de todos los que publicas? Dales un rostro, un nombre y una voz.

Incluye en la lista de cosas a tener en cuenta el problema que intentas solucionar, como también el propósito de tu empresa;
Busca semejanzas entre tus mejores clientes o prospectos;
Identifica las preguntas más recurrentes que te hace tu audiencia.
Revisa los comentarios que realizan estas personas en relación a los precios de tus productos o servicios.

Pregúntate: ¿Qué es lo que más les atrae de mi propuesta? Así como también ¿Qué tendrá en cuenta al momento de recomendar mi marca personal? Una vez que obtengas las respuestas, sólo resta organizarlas y darles forma.

Aquí te dejo una plantilla en la que puedas volcar esa información de manera ordenada y para que tengas todo en un mismo lugar.

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Interactúa con tu audiencia

Cuando hayas terminado de completar la plantilla que te dejé, es necesario dar el siguiente paso:

Habla directamente con tu audiencia y hazles las mismas preguntas que tú te hiciste. Esto te permitirá corroborar que la percepción interna de tu marca personal coincida con la mirada externa de tu público.

Toda información que recibas será valiosa. Toma nota, completa y corrige, de ser necesario, tu modelo de Buyer Persona.

Por último, ten en cuenta que los perfiles varían a lo largo del tiempo, porque las personas cambian constantemente.

Puede suceder que quienes representan un perfil ya no sean las que interactúan contigo o que necesites incorporar nuevos perfiles. Quizás surjan necesidades diferentes a las actuales o que ya no utilicen los mismos canales para comunicarse.

Buyer's Journey vs buyer persona

El Buyer’s Journey, es el camino que un prospecto o contacto realiza desde que tiene un problema, hasta que efectúa una compra para solucionarlo.

Este es uno de los datos más importantes, por no decir el más importante de todos, que deberás tener en cuenta para entender con mayor profundidad el perfil de tu Buyer Persona. Así sabrás cómo es su recorrido de compra.

Se divide en tres etapas sucesivas:

Reconocimiento. Es el momento en el que cae en cuenta de la existencia de un problema.
Consideración. Aquí investiga y considera las distintas opciones que podrían solucionar su problema específico.
Decisión. Es la última etapa, donde decide con quién resolver ese problema, es decir, a qué marca le va a comprar.

Para saber más acerca de este tema, te recomiendo que leas este artículo sobre el Buyer Journey.

De esta forma conseguirás observar en qué etapa del recorrido del comprador se encuentra y ofrecerle contenido que considere relevante. Esto te permitirá ayudarlo a avanzar a lo largo de las etapas, hasta cerrar la venta.

Puedes encontrar más definiciones en nuestro Diccionario de Marketing Digital.

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Última edición: 16 de junio de 2021