Qué es el Buyer Journey y cómo utilizarlo

Escrito por Agus Pereyra

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Que es el buyer journey y como utilizarlo

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Hoy voy a hablarte de un concepto que es indispensable que domines para crear una estrategia de inbound marketing y una buena experiencia para tus contactos y clientes. Me refiero al Buyer Journey.

Quizás te preguntes por qué no puedes cerrar ventas o incluso aumentar tu número de clientes. Puede que compartas contenido súper valioso para tu audiencia y aún así no logras conectar con ella.  

Recuerda la última compra que hiciste por Internet  ¿Te detuviste a pensar qué fue lo que te motivó a hacer esa compra? 

Qué es el BuyerJourney y para qué sirve

El Buyer Journey es  el recorrido de compra que realiza toda persona, desde que descubre que tiene un problema, hasta que realiza la compra que viene a darle solución.

En pocas palabras, es el proceso que atraviesan tus potenciales clientes para entender, evaluar, comparar y comprar tu producto o servicio.

Aquí te va un bonus extra: no confundas el Buyer Journey con el pipeline de ventas. Éste último son las acciones de ventas que tu marca realiza para convertir ese prospecto en cliente. 

Si te interesa conocer otras definiciones como ésta, puedes encontrar más información en el Diccionario de Marketing Digital.

Etapas del recorrido del Buyer Journey

Todos hemos hecho este camino, sin quererlo o sin pensarlo, a veces de manera más consciente que otras. 

Lo importante es saber que se divide en 3 etapas principales. Entenderlas te permitirá conectar con tus prospectos para ofrecerles lo que están buscando. Éstas Son:

  • Reconocimiento. Es donde tu potencial cliente detecta que tiene un problema. Lo identifica.
  • Consideración. Plantea las diferentes opciones que podrían darle solución a ese conflicto específico. Compara. 
  • Decisión. Y, finalmente, escoge a quién le comprará esa solución. Este momento es crucial para posicionarte como la marca que él o ella elija. Actúa. 

Pongamos el ejemplo de Alquimify, nuestra agencia.

¿Qué hacemos? Acompañamos a marcas personales en su crecimiento desde el marketing digital. Les ayudamos a digitalizarse, a posicionarse como referentes y a enamorar a su audiencia. 

En nuestro caso, el Buyer Journey comienza cuando la persona siente una motivación interna por cambiar, mejorar o hacer algo nuevo con su profesión o emprendimiento.

En la etapa de reconocimiento, se entera que su proyecto podría crecer si lo digitaliza. No sabe por dónde empezar, porque hay muchas cosas en las que  puede enfocarse.  Esto le permitiría llegar a más personas.

En la etapa de consideración, investiga de qué forma puede potenciar su proyecto a través de Internet. Ahí cae en cuenta que una de las posibles opciones, por no decir la más conveniente, es crear su propia Marca Personal. 

En la etapa de decisión, esta persona nos escoge para acompañarla en la creación y posicionamiento de su marca personal. ¿Por qué? Porque busca a una agencia pro-activa, que le proponga ideas, y porque nos especializamos en la marca personal.

Etapa de reconocimiento

Para entender la importancia de esta parte del proceso, debes saber que los prospectos tienen una visión interna sobre sus objetivos y desafíos. Encuentra cómo los describen y cómo adquieren información sobre esto. Esa es la clave.

También, le puedes contar cuáles son las consecuencias de no tomar acción para remover los obstáculos que se le presentan.

Identifica errores comunes que comenten respecto a las soluciones posibles, así como también la manera en que deciden priorizar sus objetivos.

Etapa de consideración

En esta etapa, céntrate en el conjunto de soluciones que evalúan tus posibles clientes. Piensa en cómo buscan información en línea para responder sus preguntas o solucionar su problema y de qué manera los beneficios o desventajas de cada opción.

Bríndales contenido educativo. Describe su problema, empatiza con ellos tocando sus puntos de dolor y deja la puerta entreabierta  para que pasen a la siguiente fase.

Etapa de decisión

Este es el momento para mostrar que tu oferta es la mejor y que les garantizará resolver el conflicto para alcanzar sus objetivos. Saca a relucir tu propuesta de valor.

Pregúntate ¿Qué me diferencia de los demás? Hazles tomar conciencia de lo valiosa que es tu propuesta y ayúdales a justificar la compra de tu producto o servicio.

Relación con el Buyer Persona

El Buyer Journey está íntimamente relacionado con este concepto. Tu estrategia de marketing debería enfocarse en cumplir con las necesidades que atraviesa tu Buyer Persona en cada etapa del proceso de compra. 

Debes saber de antemano que cada Buyer Persona tiene su propio recorrido del comprador. Por lo que, si tienes más de uno, deberás diseñar los diferentes caminos que éstos van a seguir hasta alcanzar su propósito.

Cómo crear tu propio Buyer Journey

Lo primero que tienes que hacer es identificar los comportamientos de tus potenciales clientes desde el primer momento en que interactúan contigo, hasta que hayas cerrado la venta.

Si aún no tienes en claro los deseos de tus clientes, puedes realizar algunas entrevistas o interactuar con ellos en alguno de los canales que utilizan para comunicarse contigo, con encuestas o cualquier otra herramienta que te sea útil. 

Esto te permitirá llegar a la persona indicada, en el momento justo y con el contenido adecuado.

Fecha de última edición: 22/06/2021

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